Développement d’une stratégie marketing pour une entreprise de fabrication à cycle complet.

Situation avant l’intervention de Cats.

Mars 2019 Lieu : Tioumen, ville de la Fédération de Russie, population de 800 milles habitants.

Objet : une entreprise de production à cycle complet d’escaliers de prestige : son unité de production est de 600 m2 + bureau au rez-de-chaussée d’un centre commercial et de bureaux dans une zone développée de la ville.

Services : production d’escaliers premium clé en main, fabrication de charpentes.

Concurrence : moyenne, dans la ville il y a 9 producteurs d’un format similaire ayant différents niveaux de succès.

Entreprise établie depuis 2016, son chiffre d’affaires est de 23 millions de roubles pour 2018, son bénéfice net de 5,2 millions de roubles par an, taux rentabilité : 22%.

Ce que veut le propriétaire : «Augmenter le chiffre d’affaires lié au cœur de métier. Je veux construire le marketing “un peu” différent. “

Actions de Cats.

J’ai décidé d’aborder le problème à fond, et non de «construire un peu différemment», mais d’élaborer une stratégie de développement commercial. Nous avons commencé, comme toujours, par une analyse de la situation actuelle. Et voici ce qui s’est passé:

Analyse de la situation dans la région.

Nous avons analysé des sources d’information ouvertes : Internet, magazines, journaux, bases de données statistiques, chiffres du Département d’économie. Nous avons découvert qu’à cette époque, le segment de la production d’escaliers affichait une croissance régulière de 19% par an en raison de facteurs externes favorables : politiques, démographiques et sociaux. La tendance lourde révèlent une demande pour un format de projet de type “clé en main”.

Analyse de la concurrence dans la ville.

Nous avons organisé une campagne d’appels des concurrents avec un questionnaire type. Cette enquête a permis de découvrir  leurs services, niveau de prix, qualité de service, disponibilité de la plue value, etc… Nous avons calculé une évaluation subjective de la compétitivité. Nous avons constaté que notre entreprise à déjà un niveau de qualité de service et de maintenance supérieurs mais qu’elle a une importante marge de progression sur des service après vente à haute valeurs ajoutée.

Analyse des consommateurs.

Des entrevues ont été menées avec des clients fidèles sur un échantillon de 12 personnes. Nous avons estimé la capacité totale du marché, calculé le volume potentiel pour 3 ans à l’avance. Nous avons découvert que 40% des clients nous consultent selon les recommandations et le bouche à oreille. 

Une enquête auprès des concurrents permet de situer l’entreprise en terme de qualité de produits et de services.

Ensuite, nous avons commencé à développer une stratégie marketing :

  • Construit un mix marketing. 
  • Décidé sur le positionnement; 
  • formé une stratégie de tarification et un programme de fidélisation (remises et bonus). 
  • Nous avons formé une matrice d’assortiment et identifié les principaux domaines et groupes de services.
  •  Nous avons formé un complexe de promotion (tonalité des communications, visualisation, canaux de communication, budget de promotion, etc.).
  • Nous avons également déterminé le public cible, effectué la segmentation à l’aide de l’analyse factorielle et de cluster, 
  • développé des avatars de consommation. 
  • Élaboré une proposition de RTB (raison de croire).

 

Bilan de la situation après 6 mois  :

Le chiffre d’affaires mensuel a augmenté de + 30% par rapport au niveau de 2018.

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